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Einen interessanten Vortrag hatte ich neulich über die Heuristik gefunden. Heuristik ist ein Näherungsverfahren, wenn man nicht genau weiss, wie man ein Problem lösen soll, dann nähert man sich ihm eben. Was das genau bedeutet habe ich bis heute noch nicht genau herausgefunden – ich meine damit, dass es auch nicht erprobt habe. Interessant ist es aber schon.
Ich habe vom Kunden folgende Folie über die Heuristik erhalten – es hat die Heuristik angewendet, um sich einer bestimmten Problematik im Unternehmen zu nähern.
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Das Kano-Modell ist mir neulich auf einer Kundenveranstaltung wieder begegnet. Das ist etwas sehr interessantes – dieses geht auch in die Richtung Farbenlehre (Grün, Blau, Rot). Einige von Ihnen mögen das kennen.
Jeder Kunde tickt anders und möchte individuell abgeholt werden – dann wird er bei Ihnen auch etwas kaufen 
In wikipedia gibt es dazu auch einen Artikel: http://de.wikipedia.org/wiki/Kano-Modell
Es stellt sich immer die Frage, wie man seine Zielpersonen bzw. Kunden segmentiert. In meinem aktuellen Bereich, den ich heute verantworte habe ich Kunden aus dem öffentlichen Dienst, Automotive, Maschinenbau, Chemie, Pharma und Energieversorgung. Im Grunde ist es egal, welche Kunden man betreut. Die einzelnen Personen in den Unternehmen machen den Unterschied. Ich kann ein hoch innovatives Unternehmen, wie IBM haben (so wirkt es jedenfalls nach außen). Im Unternehmen wird jedenfalls nicht so gearbeitet, wie man es sich vorstellt. Die einzelnen Personen sind auch sehr stark gefrustet, etc. etc. Wie erkennt man nun ein Unternehmen, welche innovativ genug ist, damit es auch innovative Themen aufnehmen und umsetzen kann.
Im Grunde ist es schwierig und bleibt schwierig. Ich bin gerade am Sondieren, wie man innovative Unternehmen erkennen kann. Punkte für das Raster sind Nutzung von Web Conferencing, VoIP, etc. etc.
Ein anderer Theorie von mir besagt: Mache einfach Termine beim Kunden. Gleiches zieht immer Gleiches an – Du wirst schon mit den richtigen Leuten zusammenkommen.
Gebe niemals auf !
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Kollegen sind ein wichtiger Erfolgsfaktor für den Erfolg im Vertrieb. Wer sein Netzwerk nicht pflegt und auch aktuell hält, ist schnell aufgeschmissen in Situationen, die einen selbst komplett neu konfrontieren.
Diesen Spruch kennt wahrscheinlich jeder und dieser geht auch schnell von Lippen.
In Wirklichkeit ist es “brutal” schwierig die richtigen Leute mit dem richtigen und der richtigen Einstellung als Freunde zu gewinnen. Ich sags mal so: Vertrieb ist wie Surfen oder Wellenreiten.
Wenn man neu als Surfer an einen Strand kommt, trifft man überalle erstmal nicht auf Freunde. Warum ?
- Der Platz auf den Wellen ist begrenzt
- Wenn ein neuer da ist, kommen vielleicht auch mehr; was wieder bedeutet, dass der Platz auf den Wellen noch enger wird
- Man kann nicht mehr seine Einzigartigkeit darstellen sondern muss sich wieder neu behaupten. Der neue könnte ja richtig gut sein und das bedeutet wieder Anstrengung und Platzhirsch sein
So hat man in Wirklich nur eine Möglichkeit: Be smart to your colleagues and don’t rock’em to Nirvana – sie sollen Deine Freunde sein. Du weisst man trifft sich immer mindestens zwei mal im Leben
Als Vertriebler zu Arbeiten ist eine Kunst für sich. Viele Menschen bezeichnen sich als Mitarbeiter im Vertrieb bzw. als Handelsvertreter, aber nur wenige von Ihnen sind auch wirklich erfolgreich.
Gerade in Großkonzernen wie Microsoft und IBM ist es aus meiner Sicht extrem schwierig im Vertrieb bewusst und kontrollierbar einen guten Job zu tun.
Ein Kollege hatte mir neulich gesagt, dass er nicht gerne im Vertrieb arbeitet, weil man im Sales nicht das vollständige Bild hat, sondern immer mit einem Bein im Ungewissen arbeitet. Daraufhin ist mir ein guter Spruch eingefallen, nämlich: Viele Menschen sehen es als Kunst an in solch eine Situation zu arbeiten und dabei trotzdem Resultate zu erzielen.
Im Vertrieb haben wir immer mit Menschen zu tun. Ich muss an dieser Stelle aber ehrlicherweise auch erwähnen, dass jeder dieser Menschen auch seine eigenen Interessen verfolgen sollte. Mit sollte meine ich auch der Vertriebler selbst. Das wird nämlich in heutigen Großkonzernen auch immer sehr differenziert gesehen.
Die Hauptherausforderung im Vertrieb besteht darin, die eigenen Interessen mit den Interessen des Gegenübers zu kombinieren, um daraus eine Art Win-Win Situation zu erzeugen. Diese Situation ist immer und wie überall im Leben ein Kompromiss. Manchmal kann bei einer Win-Win Situation auch entstehen, dass die Win-Situation für einen selbst sehr sehr gut ausfällt. Man nennt solche Situationen auch sehr oft einen Blue-Bird auf Rahmen eines Deals, der einem zugeflogen kommt, mit dem man nicht gerechnet hat.
Mich persönlich treibt der Job an, weil ich ständig neue Situationen erleben darf (noch), die ich gerne angehe und bewältige. Dazu müssen aber auch gewisse Rahmenbedingungen gegeben sein, wie
- Kollegen von denen man noch lernen kann
- Ein Umfeld, welches bereit ist, Veränderungen zu ertragen
- Motivation etwas zu bewegen, auch wenn es nach der Arbeit ist
- ein Budget, welches erreichbar scheint (oft ist das nicht immer transparent, wenn man neu im Job ist)
- eine ordentliche Bezahlung, wenn man sein Budget erreicht hat oder auch eine Über-Performance erreicht (man spricht an dieser Stelle oft von Accelarator)
- einen solventen Arbeitgeber, welcher auch zahlen kann, wenn man eine Über-Performance erreicht
- und vieles vieles mehr… drüber schreibe ich dann ein anderes mal
…
